Skalowanie sprzedaży sklepu meblowego od 0 do ponad 300 tys. przychodu w 3 miesiące? Zobacz, jak to zrobiliśmy!
Jesienią 2022 roku rozpoczęliśmy współpracę z polskim producentem mebli, który dotychczas działał praktycznie wyłącznie w segmencie B2B eksportując meble do innych krajów europejskich. Klient postanowił wejść do segmentu detalicznego, chcąc elastycznie wykorzystywać swoje znaczące moce produkcyjne oraz korzystać z wyższych marż na tym rynku.
Największym wyzwaniem marketingowym było skalowanie sprzedaży od poziomu zerowego, przy jednoczesnym braku rozpoznawalności marki wśród polskich klientów detalicznych i braku obecności w kanałach komunikacji social media.
Nasz cel polegał więc na skonstruowaniu całej strategii marketingowej i pełnego lejka sprzedażowego, tak by z jednej strony generować i zwiększać sprzedaż w sklepie, a z drugiej – budować rozpoznawalność nieznanej konsumentom marki.
Nasze działania oparliśmy o dwa główne kanały płatne: Google Ads oraz Meta Ads (Facebook + Instagram).
Skuteczne skalowanie reklam w Meta
W Meta Ads wykorzystaliśmy w dużej mierze dynamiczne reklamy katalogowe, które w połączeniu z poprawnie wdrożoną analityką sklepu (Pixel + API konwersji oraz katalog) od początku były rentowne i przynosiły sprzedaż. Efekt pierwszych kampanii po miesiącu wyglądał tak:
Udało nam się więc uzyskać rentowność (ROAS) wynoszącą powyżej 10!
Kolejne tygodnie to optymalizacja kampanii, dodawanie nowych grup docelowych oraz wydzielanie zestawów produktów z szerszej kampanii, tak by można było optymalnie skalować budżet. Te działania doprowadziły do takich wyników po kolejnych 45 dniach:
Udało się więc nie tylko zwiększyć sprzedaż o ponad 300%, ale także zwiększyć ROAS do blisko 12.
Google Ads jako rentowny kanał sprzedaży w branży meblowej
Działania w Google Ads oparliśmy o kilka obszarów, które z naszego doświadczenia przynoszą najlepsze efekty w działaniach e-commerce. Były to:
– dobrze skonfigurowane kampanie Performance Max (które zastąpiły produktowe kampanie inteligentne);
– kampanie w sieci wyszukiwania na wybrane frazy oraz frazę brandową;
– remarketing dynamiczny w sieci reklamowej z podpiętym zestawieniem produktowym.
Trzonem sprzedaży od początku były kampanie Performance Max, dla których – jak wynika z naszego doświadczenia – kluczowe jest poprawne i przemyślane skonfigurowanie grupy komponentów (nagłówki, teksty, grafiki, logo, filmy etc.) oraz adekwatne ustawienie inicjalnej grupy odbiorców, na podstawie której kampania się pierwotnie uczy. Postawiliśmy na segment niestandardowy, oparty o odwiedziny podobnych sklepów internetowych oraz o niedawne przeprowadzki.
Początkowe efekty (pierwszy miesiąc) w Google Ads były zadowalające, jednak Meta wygrywała pod kątem ROAS:
Nie dawaliśmy jednak za wygraną wiedząc że Google Ads również może uzyskać podobne wyniki przy odpowiedniej wytrwałości i działaniach. Dowiedliśmy swego, doprowadzając w ciągu dwóch miesięcy do wyników (w skali 30 dni) widocznych poniżej:
ROAS oscyluje w okolicach 10, a więc nieznacznie niżej od Meta, jednak przy przeskalowaniu sprzedaży prawie trzykrotnie!
Poprawnie skonfigurowana analityka i remarketing międzyplatformowy jako dwa istotne czynniki
To, w czym utwierdziły nas działania prowadzone z naszym klientem, to że skuteczne skalowanie wymaga bezbłędnie wdrożonej analityki sprzedażowej – bez tego działalibyśmy po omacku i z pewnością mniej dokładnie, co odbiło by się na rentowności i sprzedaży. Tak też wyglądały wcześniejsze próby działań w tym obszarze z inną agencją, z którą nasz klient szybko postanowił się rozstać.
Drugi bardzo istotny aspekt to korzystanie z międzyplatformowego remarketingu – niezależnie od źródła pochodzenia klienta, warto zachęcać go do zakupu (jeśli go nadal nie dokonał) na każdej z platform. W ten sposób zwiększamy prawdopodobieństwo domknięcia konwersji i mocno podnosimy efektywność działań.
Podsumowanie
Mimo dużego sukcesu który udało nam się odnieść, nie spoczywamy na laurach. Tym bardziej, że nasz klient ma naprawdę duże ambicje w tym segmencie i za cel stawia nam okrągły milion sprzedaży miesięcznie w przeciągu kolejnych sześciu miesięcy. Czy nam się uda? Nie ma innej opcji ☺