Skalowanie sprzedaży online sklepu z odzieżą plus size – czyli jak skutecznie podnieść rentowność płatnych działań reklamowych
W czerwcu 2022 roku rozpoczęliśmy współpracę z producentem odzieży plus size dla kobiet. Asortyment naszego Klienta wyróżnia się pod kątem dostępności autorskich wzorów i wysokiej jakości materiałów.
Biznes naszego Klienta opiera się na dwóch filarach – sprzedaży B2B oraz detalicznej przez sklep internetowy. Nasze zadanie polegało wyłącznie na działaniu w tym drugim obszarze. Dotychczas Klient współpracował z freelancerem, który wykorzystywał wyłącznie reklamy na Facebooku, nie testując innych kanałów. Niezadowalająca rentowność tych działań skłoniła firmę do podjęcia współpracy właśnie z nami.
Analityka – czyli od czego zaczęliśmy działania?
Po zaudytowaniu dotychczas prowadzonych kampanii od razu spostrzegliśmy niedociągnięcia w konfiguracji analityki sprzedażowej. Zdarzenia wyświetlenia zawartości, dodania do koszyka czy przejścia do kasy ustawione były w oparciu o konfigurator zdarzeń, a nie na poziomie kodu strony. Przez to nie zaczytywały poprawnie wartości zamówień i w ogóle nie wykorzystywały API konwersji.
Dodatkowo katalog miał błędnie skonfigurowane id produktów, co uniemożliwiało działanie remarketingu dynamicznego. Analityka Google z kolei sprowadzała się wyłącznie do podpięcia bazowego kodu Universal Analytics – więc tu także pozostawało pole do dużej poprawy.
Po sprawnym wdrożeniu kompletu narzędzi i weryfikacji ich działania skonfigurowaliśmy także zestawienie (feed) produktów – zarówno pod kątem Google Merchant Center, jak i katalogu i sklepu na Facebooku. Z doświadczenia wiemy, że warto poświęcić na to więcej czasu na początku i później korzystać w późniejszym czasie z lepiej działających reklam – stąd nasze duże skupienie na tym aspekcie.
Działania reklamowe na Facebooku i Instagramie
Dotychczasowe działania u naszego Klienta bazowały w 100% na używaniu postów jako kreacji reklamowych, a kampanie były emitowane wyłącznie z celem zakupu – przy niepoprawnie działającej analityce. Nie był więc dla nas dużym zdziwieniem ich brak skuteczności.
Chcieliśmy jednak wykorzystać synergię znacznych zasięgów organicznych postów, wstawianych na fanpage Klienta, z naszymi działaniami reklamowymi. Stąd obrana przez nas strategia zakładała:
– kampanie sprzedażowe (na grupy docelowe oparte o zainteresowanie oraz grupy podobnych odbiorców w oparciu o interakcję ze stroną i fanpage’em), wykorzystujące posty jako kreacje reklamowe. Skupiają się one na tych postach, które posiadają organicznie dużo reakcji i komentarzy, co pozwala znacznie obniżyć koszt działań płatnych w oparciu o takie kreacje;
– dynamiczne reklamy sprzedażowe z wykorzystaniem zestawów z katalogu, punktem wyjścia doboru produktów są wskazówki naszego Klienta zaczerpnięte z sektora B2B oraz reaktywność na posty organicznie odbiorców marki;
– dynamiczny remarketing katalogowy z kodem rabatowym – jego dotychczasowy brak był największą punktową stratą pieniędzy i sprzedaży. Po wdrożeniu działania te od razu wykazywały rentowność (ROAS) przewyższającą 12!
Przemyślane działania zaowocowały bardzo dobrymi wynikami w kanale Meta Ads – rezultaty z ostatniego miesiąca prezentuje poniższa grafika:
Udało nam się osiągnąć ROAS ponad 7 mimo faktu, że większość asortymentu Klienta jeszcze nie jest w „swoim sezonie” zakupowym.
Działania reklamowe w Google Ads
Przed rozpoczęciem współpracy z nami Klient nie wykorzystywał reklamy w Google Ads, więc zbadanie drożności tego kanału także należało do naszych zadań. Mając jednak doświadczenie w tego typu działaniach, byliśmy stosunkowo pewni, że będzie to kanał wysoce opłacalny, przy odpowiednim zaprojektowaniu kampanii.
Postawiliśmy na kilka elementów:
– kampanie Performance Max, oparte o feed produktowy, zarówno w wersji z całym asortymentem, jak i z poszczególnymi kolekcjami i bestsellerami;
– kampanie w sieci wyszukiwania oparte o konkretne słowa kluczowe, odpowiadające asortymentowi naszego Klienta;
– remarketing display w wersji dynamicznej, z podpiętym feedem produktowym;
– kampanie brandową w sieci wyszukiwania w celu ochrony marki naszego Klienta w wyszukiwarce Google.
Całość naszych działań bardzo szybko przyniosła efekty, które przerosły oczekiwania nawet naszego Klienta – już po miesiącu działań udało nam się osiągnąć ROAS ponad 7!
Dalsza optymalizacja pozwoliła dodatkowo znacząco polepszyć ten wynik, co przedstawia kolejna grafika – prezentująca wyniki z ostatniego miesiąca:
Warto tutaj podkreślić wymóg naszego klienta, aby operować na niedużym budżecie. Ustaliliśmy jednak że jeśli uda nam się utrzymać ROAS w okolicach 10, to możemy rozpocząć skalowanie kampanii – co będzie świetnym wyzwaniem!
Plany na przyszłość
Jako że w Zyskowni.pl lubimy wyzwania i nietuzinkowe podejście, to chcemy dalej pomagać naszemu Klientowi, proponując nowe obszary działań. Wspólnie ustaliliśmy, że w niedalekiej przyszłości wprowadzimy markę na Pinterest Ads – doświadczenie, jakie mamy w tym kanale, podpowiada nam, że to platforma idealna dla tego typu firmy.