bhp.pl to internetowy sklep BHP oferujący szeroki asortyment produktów dla pracowników fizycznych oraz firm. W ofercie znajdują się m.in. spodnie robocze, buty robocze, rękawice robocze, odzież robocza oraz inne ubrania do pracy wykorzystywane w różnych branżach.
W kwietniu rozpoczęliśmy współpracę w zakresie kampanii płatnych na platformach Meta (Facebook i Instagram).
Punkt wyjścia był jednoznaczny: brak aktywnych kampanii reklamowych oraz brak struktury sprzedażowej w tym kanale.
Celem klienta było osiągnięcie ROAS na poziomie minimum 8 oraz zbudowanie stabilnego źródła sprzedaży.
Zakres case study obejmuje okres od kwietnia do lutego.
Sytuacja wyjściowa
W momencie rozpoczęcia współpracy:
- nie były prowadzone żadne kampanie reklamowe na Meta,
- sklep BHP nie posiadał uporządkowanego lejka sprzedażowego,
- nie było podziału na kampanie pozyskujące nowych klientów i remarketing,
- budżet reklamowy nie był wcześniej wykorzystywany w tym kanale.
Sklep oferował szeroki asortyment produktów takich jak spodnie robocze, buty robocze czy rękawice robocze, jednak brakowało selekcji produktów pod kątem działań płatnych. Promowanie całej oferty jednocześnie mogłoby znacząco obniżyć rentowność kampanii.
Cel współpracy
Główny cel: osiągnięcie ROAS minimum 8 przy zachowaniu stabilnej sprzedaży.
Dodatkowe założenia:
- skoncentrowanie budżetu na bestsellerach,
- wykorzystanie sezonowości w kategorii odzież robocza,
- zwiększenie sprzedaży kluczowych kategorii takich jak spodnie robocze i buty robocze,
- zbudowanie powtarzalnego systemu sprzedaży dla produktów takich jak rękawice robocze i inne ubrania do pracy.
Strategia działania
Zamiast promować cały asortyment, zdecydowaliśmy się na koncentrację budżetu wyłącznie na wybranych kategoriach:
- spodnie robocze jako jedna z najczęściej wyszukiwanych i kupowanych kategorii,
- buty robocze generujące wyższą wartość koszyka,
- rękawice robocze jako produkt rotacyjny,
- sezonowa odzież robocza dopasowana do pory roku.
1. Budowa lejka sprzedażowego
Struktura kampanii została podzielona na trzy poziomy:
Pozyskiwanie nowych klientów
Kampanie kierowane do osób zainteresowanych produktami takimi jak spodnie robocze czy ubrania do pracy, które wcześniej nie odwiedziły sklepu.
Remarketing
Osoby, które przeglądały konkretne produkty – np. buty robocze lub rękawice robocze – ale nie dokonały zakupu.
Domykanie sprzedaży
Kampanie katalogowe kierowane do użytkowników z wysoką intencją zakupową.
2. Selekcja produktów
Kluczową decyzją było ograniczenie promocji do produktów o największym potencjale sprzedażowym i marżowym.
Zamiast rozpraszać budżet na całą ofertę sklepu BHP, skoncentrowaliśmy się na:
- bestsellerach w kategorii odzież robocza,
- najczęściej kupowanych modelach butów roboczych,
- rotujących modelach rękawic roboczych,
- wybranych liniach produktów sezonowych.
Budżet był skalowany wyłącznie w kampaniach, które utrzymywały założony poziom zwrotu.
3. Testy i optymalizacja
Pierwsze tygodnie obejmowały:
- testy kreacji produktowych,
- analizę skuteczności komunikatów sprzedażowych,
- optymalizację pod konkretne kategorie (np. spodnie robocze vs buty robocze),
- dopasowanie działań do sezonowości.
Po wyłonieniu najlepiej konwertujących kategorii zwiększaliśmy budżet wyłącznie w kampaniach spełniających założenia rentowności.
Wyniki
W analizowanym okresie (kwiecień – luty):
- w wybranych okresach ROAS osiągał poziom 15,19,
- kampanie utrzymywały stabilnie ROAS powyżej zakładanego celu 8.
Przykładowe wyniki ROAS:
- 7,62
- 9,82
- 15,19
W najlepszych miesiącach kampanie generowały ponad 15 zł przychodu z każdej wydanej złotówki.
Podsumowanie
W ciągu niespełna roku:
- zbudowaliśmy od podstaw system reklamowy dla sklepu BHP,
- skoncentrowaliśmy budżet na kategoriach takich jak spodnie robocze, buty robocze i rękawice robocze,
- przekroczyliśmy zakładany cel ROAS 8
Projekt pokazuje, że w branży odzieży roboczej kluczowe jest nie promowanie całego asortymentu, lecz strategiczne skupienie się na najbardziej dochodowych produktach oraz wykorzystanie sezonowości.