Stwierdzenie, że współczesny marketing zmienia się na naszych oczach, można zaliczyć do truizmów. Szczególną rolę odgrywają systemy informatyczne, które stopniowo coraz bardziej automatyzują obsługę klienta. Dodatkowo zapewniają jego bezproblemowe przeprowadzenie przez całą procedurę sprzedaży. Dzięki temu możesz zaoszczędzić czas, a ponadto poprawić wydajność prowadzonej akcji promocyjnej i zapewnić sobie wzrost sprzedaży. Dodatkowym walorem marketing automation jest to, że dostosowuje on podejmowane działania do zachowań klientów na bieżąco.

Marketing automation

Jak dotąd wielu ludzi kojarzy marketing raczej jako dziedzinę, w której wiele zależy od osobistego talentu twórcy, jego kreatywności, a także wczucia się w potrzeby rynku. Na promocję patrzy się głównie przez pryzmat coraz bardziej przemyślanych graficznie reklam czy zaplanowanych w każdym calu witryn internetowych. Wszystko to pozostaje prawdą. Jednak ze względu na potężne zasoby wiedzy, jakimi współcześnie dysponujemy, techniki algorytmiczne, do pewnego stopnia, można zaprogramować i przewidzieć jej skutki w drodze obliczeń statystycznych.

Choć dobre wyczucie rynku nadal należy do podstawowych cnót wziętego autora kampanii reklamowych, to współcześnie nie jest konieczne bazowanie wyłącznie na własnych, mniej czy bardziej przypadkowych, przypuszczeniach i gdybaniach. Dostęp do wiarygodnych informacji pozwala zaprojektować akcję marketingową w dużo bardziej przemyślany sposób.

Jedną z najnowszych propozycji na gruncie działań promocyjnych w opisanym wcześniej rozumieniu jest marketing automation. Jego zastosowanie pozwoli ci zaoszczędzić wiele czasu, a także zwiększy efektywność, z jaką dopasowujesz szczegóły swojej oferty do potrzeb klienta.

Przemiany zachodzące w ostatnich dekadach na polu marketingu można systematyzować różnorako. Poniżej jednak przyjmujemy model trójpoziomowy. Wzorowany jest on na etapach ewolucji Internetu – web 1.0, web 2.0 i, po części wciąż pozostający w sferze wizji, web 3.0

Pierwszy etap ewolucji

Marketing 1.0 cechuje się stosowaniem działań promocyjnych pośród szerokiej grupy odbiorców, najważniejszym wyznacznikiem ich efektywności jest zasięg. Nie dokonujemy różnicowania potencjalnych klientów, lecz do wszystkich wystosowujemy uniwersalny komunikat. W konsekwencji ta sama oferta trafia do osób w różnym wieku, o różnym statusie społecznym, również takich, co do których mało prawdopodobne jest, aby potrzebowali naszego produktu. Do dzisiaj ta technika znajduje swoje zastosowanie, np. w przypadku przedsiębiorstw zbywających produkty codziennego użytku – mleko czy masło kupuje w zasadzie każdy. Choć i tutaj stopniowo wprowadza się pewne rozróżnienia. Przykładowo dzieli nabywców na mniejsze grupy ze względu na poziom prawdopodobieństwa podjęcia przez nich decyzji zakupowej. Efektem takich działań jest np. emitowanie spotów promocyjnych w wybranych mediach skierowanych przede wszystkim do wybranych grup odbiorców, przy jednoczesnym pomijaniu innych.

Marketing 2.0

Inaczej prezentują się rozwiązania stosowane w marketingu 2.0. Podejście to chętnie wykorzystują małe i średnie przedsiębiorstwa. W ten sposób mogą uniknąć sytuacji, w której część ich starań promocyjnych trafia w próżnię, tj. tam, gdzie nie istnieje grupa docelowych odbiorców. Czasem jednak nawet i takie zachowanie znajduje uzasadnienie. Choćby uśpienie czujności konkurencji poprzez pozorne wskazanie, że nasz przekaz odnosi się do innej branży niż jest to w rzeczywistości.

Indywidualne podejście

Siłą marketingu 3.0 jest generowanie komunikatów i ofert zindywidualizowanych w stosunku do poszczególnych konsumentów. Dziś ta metoda komunikacji z potencjalnym odbiorcą oferty jest stosowana na najszerszą skalę w sektorze usług. Każdego klienta traktuje się tutaj indywidualnie, na budowanie z nim relacji poświęca się sporo czasu. Każdy medal ma dwie strony! W ten sposób możemy stosować bardzo precyzyjnie sprofilowane strategie marketingowe. Z drugiej strony dużo trudniej będzie nam zwiększyć zakres i wydajność działania biznesu w porównaniu z branżami, w których konsumenci nie mają specyficznych wymagań i do wszystkich można trafić z identyczną ofertą.

Jeszcze do niedawna każdy przedsiębiorca, który chciał skorzystać z modelu marketingu 3.0, stawał przed nakreśloną wcześniej wątpliwością. Dziś nie ma już jednak takiej potrzeby. Od kilku lat firmy takie jak Facebook, Google czy tzw. behawioralne sieci reklamowe w coraz większym stopniu stawiają na personalizację komunikacji. Dobór reklam jest dostosowany do potencjalnych potrzeb indywidualnego internauty, odczytywanych na podstawie jego aktywności w sieci. Technologia ta jest aktualnie szeroko dostępna, również mikrofirmy są zdolne do tego, aby z niej skorzystać.

Marketing automation w praktyce

Spróbujmy nakreślić przykładowy schemat tego, jak w twoim przedsiębiorstwie mógłby przebiegać proces automatyzacji marketingu. W pierwszej kolejności wysyłasz wiadomość mailową do osób, które może zainteresować twoja oferta. Część z nich kieruje się pod adres wskazany w mailu i trafia na twoją witrynę internetową, którą mogą obejrzeć pod kątem interesujących ich produktów. W razie wątpliwości skorzystają również z formularza kontaktowego.

Następnie, po trzech dniach, kierujesz kolejną wiadomość o podobnej treści. Lecz już tylko do tych osób, które za pierwszym razem ją zignorowały i nie zajrzały na twoją stronę www. Do pozostałych zwracasz się już z innym mailem. Przekazujesz im wtedy dodatkowe informacje na temat ofert, na których zawiesili wzrok na dłużej niż 15 sekund. Jeżeli np. któryś z gości na twojej stronie przeglądał laptopy produkowane przez firmę HP, a nie interesował się innymi, to przesyłasz mu mailing z korzystną ofertą na produkty marki HP, a nie żadnej innej.

Dodatkową możliwość otwiera tobie posiadanie w bazie danych nie tylko adresów skrzynek internetowych, lecz również numerów telefonów potencjalnych klientów. Wówczas, następnego dnia po zapoznaniu się przez odbiorcę z zaprezentowaną mu atrakcyjną ofertą, może się z nim skontaktować telemarketer. W pierwszej kolejności należy kontaktować się z tymi osobami, które przeglądały witrynę sprzedającego najdłużej bądź takich, które wycofały się w trakcie składania zamówienia. Prawdopodobnie to oni są najbliżej decyzji podjęcia decyzji zakupowej.

Podsumowanie

Nie trzeba chyba dodawać, że tak zaprojektowane działania marketingowe przynoszą twojemu przedsiębiorstwu liczne korzyści. Nie musisz więcej dzielić swoich odbiorców na kategorie – unikasz w ten sposób problemu nadmiernej generalizacji czy stereotypizacji odbiorców. Jak wiadomo, każdy człowiek ma swoje indywidualne potrzeby i emocje oraz we właściwy dla siebie sposób podejmuje decyzje. Marketing automation daje możliwość dostosowywania się do specyfiki każdego klienta w czasie rzeczywistym. Natychmiast po tym, gdy zmiana po stronie potencjalnego nabywcy zostanie odnotowana i odpowiednio zinterpretowana. Co ważne, wszystko to dzieje się zupełnie bez bądź tylko z minimalnym zaangażowaniem czasu i wysiłku sprzedawcy. Czy nie tego właśnie oczekujesz?

Menu