Cross-selling to jedna z najskuteczniejszych metod poprawienia sprzedaży produktów i usług. Należy do strategii łączących marketing ze sprzedażą w celu poprawy widoczności towarów komplementarnych lub pasujących do tych, które klient chciałby kupić. Celem cross-sellingu jest zwiększenie wartości transakcji i maksymalizacja przychodów firmy przy jednoczesnym dostarczeniu klientowi więcej korzyści i wygody. Po przeczytaniu tego artykułu z pewnością będziesz wiedzieć, jak wykorzystać możliwości cross-sellingu w ramach swojej działalności!
Spis treści:
- Czym jest cross-selling?
- Cross-selling w sklepie e-commerce
- Cross-selling w usługach
- Dlaczego cross-selling działa tak skutecznie?
- Do czego można wykorzystać sprzedaż krzyżową?
- Strategie dodatkowego zwiększania sprzedaży
- Podsumowanie
Czym jest cross-selling?
Cross-selling to technika sprzedaży krzyżowej, która ma zachęcać do zakupu dodatkowego produktu. Najczęściej spotykamy się z nią w branży e-commerce, chociaż możemy stać się świadkiem takiej sprzedaży również w sklepach stacjonarnych, a także w działalności usługowej. Polega ona na proponowaniu dodatkowych produktów lub usług w momencie, gdy klient jest już zaangażowany w proces zakupowy, na przykład w koszyku zakupowym online. Proces cross-sellingu jest najbardziej widoczny podczas zakupu lub niedługo po dokonaniu transakcji, czyli w czasie, który umożliwia klientowi zapoznanie się z dodatkowymi produktami powiązanymi z pierwotną transakcją.
Dla zobrazowania tego zjawiska można posłużyć się dwoma przykładami:
Cross-selling w sklepie e-commerce
Wyobraź sobie, że robisz zakupy w sklepie internetowym z odzieżą damską. Przeglądasz produkty i w końcu trafiasz na spodnie, które trafiły w Twój gust. Dodajesz je do koszyka i wtedy pojawia się komunikat wraz z propozycjami innych, pasujących produktów, np. paska do spodni w dopasowanym kolorze lub marynarki w bardzo podobnym stylu, co wybrane przez Ciebie spodnie.
Cross-selling to właśnie przedstawienie klientom produktów, które uzupełnią te już dodane do koszyka. Dzięki tej technice, klient nie czuje ze strony firmy żadnej nachalności czy naciągania. Wręcz przeciwnie, dodatkowa oferta prezentuje się spontanicznie i może okazać się dla niego bardzo wartościowa.
Cross-selling w usługach
Podobną strategię możesz zaobserwować również podczas zakupu usług, nie tylko w internecie, ale również stacjonarnie. Załóżmy, że idziesz do restauracji i zamawiasz posiłek. Spędzasz w restauracji trochę czasu, po zamówionym jedzeniu już nie ma śladu i wtedy przychodzi do Was kelnerka z kartą deserów i pytaniem, czy macie ochotę na coś słodkiego. Tak właśnie wykorzystuje się cross-selling w usługach. Nienachalne pytanie z propozycją dokupienia dodatkowego produktu.
Jeżeli korzystasz ze zorganizowanych wyjazdów z biurem podróży to też na pewno masz doświadczenia z cross-sellingiem. Kupując wyjazd all-inclusive do Grecji organizator zapewnia przelot, zakwaterowanie, wyżywienie i opiekę rezydenta. W przypadku biur podróży widoczne jest wykorzystanie cross-sellingu w dwóch etapach: podczas realizacji zamówienia, a także już po dokonaniu transakcji. Już na stronie internetowej znajdziesz ofertę dodatkowych wycieczek organizowanych w trakcie pobytu, takich jak rejs statkiem na pobliskie wyspy. Jeśli nie zdecydujesz się na nią od razu, będziesz mógł dokupić rejs podczas spotkania z rezydentem w hotelu.
Dlaczego cross-selling działa tak skutecznie?
Cross-selling działa na zasadzie dodatkowej zachęty przy jednej transakcji. Mowa tutaj o produktach i usługach komplementarnych, czyli dodatkowych, które mają za zadanie ułatwić korzystanie z produktu głównego lub uzupełnić go o rozszerzone korzyści.
Ten rodzaj sprzedaży z reguły nie wzbudza negatywnych odczuć u konsumentów. Zachęta do dodatkowego zakupu jest rodzajem pomocy lub sugestii. Klient jest przekonany, że sprzedawca chce dla niego dobrze i oferuje mu potrzebny produkt. Dzięki prawidłowo zastosowanej metodzie jesteś w stanie zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, a tym samym wpłynąć na zadowolenie klientów.
Należy pamiętać, że przez użycie tej metody przedsiębiorca nic nie traci. Nawet jeśli klient nie skorzysta z okazji zakupu, nie będzie czuł się „zbombardowany” tymi sugestiami. Być może bardziej go to zachęci do skorzystania z dodatkowej oferty w przyszłości, gdy zobaczy, że firma dobrze realizuje podpowiedzi zakupu.
Do czego można wykorzystać sprzedaż krzyżową?
Cross-selling świetnie wspomaga promowanie produktów i usług. Należy pamiętać, że to właśnie w branży e-commerce można dostrzec jego największe możliwości. Klient dzięki temu może zapoznać się z bogatą ofertą sklepu i zachęcić się do kolejnego zakupu. Nawet jeśli nie dokona tego przy najbliższej transakcji, może to zrobić w przyszłości.
Ta metoda jest też dobrym sposobem na budowanie relacji z konsumentami. Klienci mogą zostać przy marce na dłużej. Będą również o wiele bardziej zadowoleni z transakcji, jeśli ich potrzeby zostaną w pełni spełnione. Oferowany dodatek może się okazać bardzo pomocny przy użytkowaniu najważniejszego zakupu, np. przy okazji zakupu laptopa możemy również skorzystać z oferty kupna myszki.
Cross-selling wykorzystuje się także w maksymalizacji sprzedaży i obniżenia jej kosztów. Pozwala zwiększyć wartość transakcji poprzez oferowanie dodatkowych produktów. Wszystko to dzięki temu, że produkty komplementarne łączą się w istotny sposób z głównym zakupem. Jest to tania metoda, która nie wymaga opłacania żadnych dodatkowych czynności. Wpływa ona na całkowite zaangażowanie klienta.
Strategie dodatkowego zwiększania sprzedaży
Wyróżniamy kilka strategii działania, które mogą przy wykorzystaniu zaawansowanego cross-sellingu doprowadzić do zwiększenia sprzedaży produktów i usług. Najważniejszym elementem działań w ramach tej metody jest poznanie swoich odbiorców. Tylko dzięki szczegółowej analizie grupy docelowej będziesz wiedział, jakie produkty możesz zaproponować konsumentom. W tym przypadku niezbędne okaże się skorzystanie ze statystyk i odpowiedniej analityki.
Przy cross-sellingu warto również skupić się na personalizacji zamówienia, czyli dokonywaniu rekomendacji na podstawie historii zamówień. Zwiększysz wtedy prawdopodobieństwo, że proponowany produkt spodoba się klientowi.
Zadbaj o to, aby przedstawić konsumentom produkty o podobnych parametrach. Jeśli produkt wybrany przez klienta jest w niedostępny, zaproponuj mu inny o podobnych właściwościach. Ta strategia pozwala zachęcić klienta do kupna innego produktu i niweluje ryzyko rezygnacji z zamówienia.
Jeśli chcesz utrzymać klientów na dłużej i korzystać z cross-sellingu po dokonaniu transakcji, zadbaj o odpowiednią strategię mailingową. Dzięki niemu możesz zaproponować klientom produkty, które spełnią ich potrzeby lub uzupełnią główny produkt już po realizacji zamówienia.
Podsumowanie
Cross-selling to efektywna metoda oferowania dodatkowych produktów przy zakupie produktu głównego. Warto zwrócić na nią uwagę przy prowadzeniu własnej działalności, ponieważ niewykorzystanie tej strategii przynosi realne, wymierne korzyści przy małym nakładzie ze strony sprzedawcy. Najważniejsze w tym przypadku jest zaangażowanie klienta. Jeśli chciałbyś wprowadzić cross-selling na swojej stronie internetowej lub potrzebujesz konkretnych wskazówek z zakresu marketingu – skontaktuj się z nami! Opracujemy razem wspólny plan działania!